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22.☆判断：订立谈判目标一定要清晰并且细致，因为模棱两可会导致混淆。
23.判断：假如供应商制定了不能满足最低目标要求的报价，你必须准备停止谈判并继续寻找其他的最佳选择。
☆24.判断：价格事实上仅代表你的立场，它后面的利益可能是实现最低所有权总成本。
25.选择/：订立变量目标应该做到：（1）切中主题 （2）远大但又现实（3）精确（4）可度量（5）公正（6）协调
26.选择/：确定谈判的范围：（1）判定对方的目标；（2）目标对比；（3）考虑利益而非立场；（4）多重变量。
27.判断：谈判中要做出的战略性决策之一是选择"双赢"还是"单赢"。双赢的方法适合于长期合同关系。
28.判断：在设定目标的基础上，对每一个变量决定初始立场。
29.判断：1）如果实力对比在你这一方，不披露你的立场可能是正确的选择。
2）如果手边有全部的信息来支撑，从一开始就表面你的立场可能是正确的选择。
30.判断：在谈判中计划讨论的问题的次序也是一个关键问题。好的谈判者应该保持议程的灵活性。
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