饰品之家讯：在与一些品牌负责人沟通过程中，总会被问到这样的问题：这么多家终端专营店，公司只生产了这点礼盒装，该如何分配啊？每家专营店该分配多少呢？该如何制定分配的标准呢……类似的问题，可能还会出现在试用装分配、道具分配等日常工作中。那么，这些问题的真正核心是什么呢？如何找到解决这些问题的方法呢？本期，就和大家来谈谈“公司管理——分销销售管理3角型分销渠道管理之客户（指专营店终端客户）识别与分类”的基本管理思路。 客户分类的基本方法——销量排名 众所周知，当我们在对客户进行分类时，所采用的基本方法和原则就是“80/20原则”，根据“销量排名”对客户进行基础分类。 举例说明：表1是某品牌10个客户的年销量数据。
如果按常规的方法进行识别和分类，基本上可以得出以下2个结论： 前3位的客户，占了总销量的71%：根据“80/20原则”，这3个客户就是“重要客户（VIP）” 客户10，只占了销量的0.4%：根据销量贡献大小，这个客户基本可以“忽略不计” 在得出以上的基本结论之后，市场部（或促销部）在下一阶段工作中，对于资源的分配就会有2个倾向： 前3位的“VIP客户”根据“公平原则”就获得了不低于70%的资源配额 客户10基本上只有不多于1%的资源，甚至没有资源支持
投稿/发稿/频道合作/广告投放 固话：010-61723361 EMAIL：mengxianghui@hc360.com 联系人：孟女士
当我们市场部（或促销部）按照这个方法决定了资源分配比例，销售人员拿着这些资源实际操作时，可能就会出现以下几种情况： 客户10是一个在12月底刚刚加盟的只做了半个月的专营店；如果按“8173.0元”的销量，它无法获得足够的资源在加盟的初期正常发展 客户2和客户3都是加盟超过12个月的专营店。客户2是在浙江杭州的一个专营店；客户3是在四川德阳的一个专营店；如果按照“销售排名和销量份额”分配资源，那么客户3获得的资源较少些。但事实上，当其他条件基本差不多时，从某种程度上而言，客户3对品牌的贡献要比客户2对品牌的贡献更大 客户1专营店里只有该品牌一个专柜；而客户2专营店里有4个竞争对手；如果按照“销售排名和销量份额”分配资源，那么客户2获得的资源较少些。然而，对品牌未来销量的潜力而言，客户2的潜力比客户1要多，可是获得的资源却少些 …… 综合所述，如果单纯按年销量的排名或销量份额来进行客户识别，并按这种识别进行资源分配的话，导致的最终结果可能就是：该获得资源的没有资源；资源可以适当减少的却有很多资源被浪费。这就是为什么我们经常看到一些品牌的促销装，在有些专营店里严重缺货，而在有些专营店里还有很多库存。于是，针对这种情况，积极的销售人员或代理商会主动调剂。但多数情况下，都是任其自然。那么，到底是哪个环节出了问题呢？ 客户分类的合理方法——多维度识别体系 以上问题的出现，其实错不在市场部（或促销部）对资源分配的不公。而是“错”在“客户识别”的问题上。简单地说，就是大家常规所采用的“客户分类”体系过于“简单”，或者说只是采用一个“维度”的识别体系。这样就会导致在客户识别过程中，出现较大的偏差。其实，在品牌对终端网点的覆盖网络中，客户的多样性和差异性很大，单一识别维度一定会造成较大的误差。 另一个方面，对于不同的资源类型，考虑客户的哪些差异性也是非常重要的。比如：试用装资源的分配，到底是哪种类型的客户应该获得更多？一般情况下，很多品牌在分配试用装时，通常会按照销量贡献大小来分配，并没有考虑到试用装用在哪种类型的专营店会真正地起作用。 …… 以上的思考，最终就会回归到一个很重要的管理技巧——客户识别和分类。 客户识别和客户分类 定义上，客户识别和客户分类是2个不同的概念： 客户识别（CustomerIdentify）：根据百度百科的解释，客户识别就是通过一系列技术手段，根据大量客户的特征、购买记录等可得数据，找出谁是企业的潜在客户、客户的需求是什么、哪类客户最有价值等，并把这些客户作为企业客户分类管理的实施对象。 客户分类（CustomerClassify）：根据百度百科的解释，客户分类是基于客户的属性特征所进行的有效性识别与差异化区分。客户分类以客户属性为基础的应用。客户分类通常依据客户的社会属性、行为属性和价值属性进行分类。 从以上的概念来看，“客户识别”是“客户分类”的基础。客户分类首先要进行客户识别。根据不同的识别属性识别出不同的客户，然后对客户进行有效地分类，这才真正做到“客户化”管理。
投稿/发稿/频道合作/广告投放 固话：010-61723361 EMAIL：mengxianghui@hc360.com 联系人：孟女士
客户识别和客户分类的应用 在与一些本土化妆品企业管理者沟通时，我们一而再、再而三地强调“数据化管理”的重要性。在“客户识别”的管理中，数据是实现“客户识别”的基础。如果没有数据，就无法进行识别。这也是为什么大家还是习惯采用“单一销量”作为客户识别的方法，就是因为在本土化妆品企业中，只有销量数据是相对完整和准确的。其他如：专营店竞争对手销量、竞争对手数、竞争对手专柜尺寸、各省各市消费者购买能力、区域专营店网点数等很多数据都是缺乏的。 所以，要想做到真正的资源分配有效和公平，必须首先要解决“数据缺乏”的现状。在多数化妆品企业的日常管理中，缺乏销售人员对数据的收集、整理，导致了很多管理上缺乏“科学性”和“客观性”。 会员管理的重要技巧——会员识别和会员分类 同样，就如我们今天的很多专营店经营管理者热衷于会员管理一样。要做到有效地会员管理，首先大家必须要学会和掌握一个基本的技巧和能力，那就是“会员识别”。在大家会员资料库里，有成千上万，甚至几十、上百万的会员，这些会员存在很多的差异性。哪些会员需要试用装？哪些会员需要礼盒装？哪些会员需要新品？如果要想真正做到“资源有效地利用”，就必须对所有的会员进行有效地识别，然后对这些会员进行分类。这其实也是客户识别和客户分类应用的另一个重要领域。 综上所述，客户识别是提高资源分配和利用的最好的管理技巧。从现在开始，让我们花些时间加强客户识别和客户分类，并在此基础上进行资源分配吧。
投稿/发稿/频道合作/广告投放 固话：010-61723361 EMAIL：mengxianghui@hc360.com 联系人：孟女士
饰品之家专注于各种家居的饰品，家纺，小饰品，装饰品，礼品，春节礼品，精美礼品的新闻资讯和导购服务，敬请登陆饰品之家：http://jiafang.jc68.com/
