饰品之家讯：学会引导和“调频”，与客户同步，从而进入不同人各自的“轨道”。何谓“调频”呢？现在科技发达了，大家都听MP3、MP4，不过相信大家一定都听过收音机，收音机都是有波段的，只有调到那个波段才会收到相应的信息。比如，你要听北京交通台，那就得拨到北京交通台的103.9兆赫；你要听新闻，就得拨到有新闻的波段；你想听音乐，就得拨到专门的音乐波段……你只有找到专门的波段，才能收听到你想要听的节目。 对于成交阶段的客户也是一样，只有进入了他们认可或者说喜好的那个波段，进入他的轨道，你才能够和他来电，我们和他们沟通和交流才会顺畅。那么如何才能够进入客户的轨道或者说波段呢？具体来说，有以下几点。情绪同步就是从客户的观点来感触和体会其需求，如果客户的情绪好，我们也要情绪饱满一点；如果客户心里有点郁闷，我们也要装做丢了钱的样子。关键一点，就要和他的情绪同步。 有的销售人员不知道这一点，总是把自己的注意力集中到销售上，不注意客户的情绪，结果自然不会好。客户对他说：“小张啊，你知道吗，我儿子考上大学啦！我心里高兴呀！”儿子考上大学了，这个客户当然高兴得要飞起来了！但是有的销售人员竟然没有一点感觉：“哦，王经理，您儿子考上大学了，这是好事。这个产品您还有什么其他的问题呢？”情绪上没有和客户同步，客户心里肯定会不高兴！客户肯定会想：“你根本就不在乎我，你根本就没有听我说话。”那这笔交易估计也就要泡汤了。 所以说，在交易时一定要和客户同步。我把我当年用过的一个“绝招”教给大家——“拍桌子法”。什么叫“拍桌子法”呀？就是当客户的情绪比较亢奋，正在说一个他喜欢的事情的时候，我们要用同样的情绪来迎合他。然后当客户讲得比较高兴的时候，优秀的销售人员经常要拍一下桌子，然后嘴里提高声调说一句：“后来怎么样了呢？” 这样客户就会立即提高兴趣继续讲下去。过一会儿，应该再拍一下桌子，“还有呢？”这样，客户感到受到了重视，心里会很舒服，他就会想这个小伙子和我沟通得很流畅、很舒服，那人家来和我做生意，我也不能够让人家扫兴而回吧。你瞧，事情有点眉目了吧！ 所以说，以后客户再和我们交流的时候，我们要和他情绪同步，让他随时保持一个比较好的感觉和情绪。语气、语速、语调要同步每个人说话的语速都不一样，有的快，有点慢，这主要是由于性格不同决定的，或者说一些细节经过大脑的思考，表达出来的感觉不一样。 但是，我们必须要把这种不同变得同步，只有这样双方在沟通和交流时才会感觉很合拍，而在同客户交流中，合拍很重要！拍子合上了，就可以一步一步走下去。如何做到合拍呢？其实很简单，如果客户的语速较慢，我们就要说得慢一点；如果客户说得像打机关枪，我们当然也不能像打手枪，也要拿起机关枪。只有这样，才能让客户感觉沟通起来很顺畅、很舒服，认为你和他很合拍。 有时候我们需要借助肢体语言来吸引客户的眼球，最终达到促成的目的。肢体动作在交流中同样关键，据专家测试：在和客户面对面交流的时候，肢体动作的沟通占了58%，而语言占35%，其他方式只占7%。可见肢体动作比语言更重要。比如说：“张先生，您放心，这件事情没有问题，价格方面我会向上级主管汇报的。
投稿/发稿/频道合作/广告投放 固话：010-61723361 EMAIL：mengxianghui@hc360.com 联系人：孟女士
” 如果销售人员只单纯说出上面的话，客户可能没有什么感觉，他会想所有的销售人员都是这样说的。这样就引不起客户的“共鸣”，当然也就不来电了。我们需要用上恰当的肢体语言，来和客户同步。具体实施方法叫做“挥手引导法”。销售人员首先需要手中像抓住什么东西一样，然后在横向抛出去，嘴里和客户说：“张先生，您放心，这件事情没有问题的，这件事咱们就这么定了!” 这样一个很夸张的肢体语言，在实际使用中能够刺激客户的眼球，最终达到影响客户心理的目的——果断的大幅度挥手会让客户产生一种确定感和真实感，从而能够加强对我们所表达言语的认同。此外，还要和客户达到语言上的同步，要学会使用客户常用的词汇和语言。每个人都有自己的口头禅，如果我们在和客户交流的过程中，能够利用他的口头禅并有效地加以复述，那么事情就变得简单了。 当年我在做销售的时候，就很注意把握客户的话语和口头禅，我曾经碰到过这样一个客户，他的口头禅是“怎么说呢”，无论他表达一个什么样的观点，都要说“怎么说呢”。于是，每次在表达我的意思时我就会说：“嗯，张先生，怎么说呢……”然后再继续介绍我的产品，就这样我们两个人沟通起来就很合拍，自然合作也就更合拍了。 在这里需要强调的是，通俗易懂的语言最容易被大众接受。所以，你在语言上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就会产生沟通障碍，从而影响成交。此外，销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。 我公司刚搬到一个新的办公区，需要安装一个能够体现公司特色的邮件箱，于是便咨询了一家公司。接电话的小伙子听了我们的要求，便坚持认定我们要的是他们公司的CSI邮箱。 这个CSI搞得我一头雾水，我问这名销售人员这个CSI是金属的还是塑料的，是圆形的还是方形的。 这名销售人员对于我的疑问感到很不解。他对我说：“如果你们想用金属的，那就用FDX吧，每一个FDX可以配上两个NCO。” CSI、FDX、NCO这几个字母搞得我一头雾水，我只好无奈地对他说：“再见，有机会再联系吧！” 我们要买的是办公用具，而不是字母。如果这个小伙子说的是英语、法语或日语，我或许还能听出点道道，但是这些代码搞得我一头雾水，而且我也不太好意思承认自己一点也不懂这些代码，算了吧，给自己留点面子，去其他家买吧！所以，一名销售人员首先要做的就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。
投稿/发稿/频道合作/广告投放 固话：010-61723361 EMAIL：mengxianghui@hc360.com 联系人：孟女士
饰品之家专注于各种家居的饰品，家纺，小饰品，装饰品，礼品，春节礼品，精美礼品的新闻资讯和导购服务，敬请登陆饰品之家：http://jiafang.jc68.com/
